Entlohnungspsychologie

Manchmal verlassen uns unsere Fähigkeiten ausgerechnet in den wichtigsten Momenten. Neueste Erkenntnisse aus der Psychologie können uns aber auch bei der Gestaltung der Entlohnungssysteme neue Möglichkeiten eröffnen. So zeigten Untersuchungen, dass bei zyklischen (meist jährlichen) Leistungsvereinbarungen, die in Aussicht gestellte Erfolgsprämien nicht im gewünschten Maße zur angestrebten Leistungssteigerung beigetragen haben. Hier wirkt offenbar ein Phänomen, das Forscher auch als »choking« bezeichnen. 

Durch einen verblüffend einfachen Trick lässt sich offenbar dieses Phänomen beheben. Dabei ließen die Forscher ihre Versuchspersonen im Hirnscanner eine Aufgabe vollführen, die einiges an motorischem Geschick und Koordinationsfähigkeit erforderte. Waren die Teilnehmer erfolgreich, winkte ihnen nach und nach immer mehr Geld als Belohnung. Je höher der Betrag ausfiel, desto höher war allerdings die Wahrscheinlichkeit, dass die Probanden plötzlich dem »choking« zum Opfer fielen und nichts mehr ging – ein Prinzip, dass aus ähnlichen Untersuchungen bereits hinlänglich bekannt ist.

Um nun die Gefahr des »choking« abzumildern, gaben die Forscher ihren Teilnehmern in einem zweiten Durchlauf deshalb eine neue Strategie an die Hand: Statt ständig daran zu denken, dass sie die Aufgabe meistern müssen, um eine hohe Belohnung zu erhalten, erhielten die Probanden die in Aussicht gestellte Erfolgsprämie vorab um dafür zu arbeiten um diese auch behalten zu können. Die Umkehr des Prozesses sorgte dafür, dass die Probanden im Anschluss tatsächlich weniger oft scheiterten.

Das spiegelte sich im Gehirn auch in der Aktivität des ventralen Striatums wider, einer Region, die Forscher in früheren Untersuchungen bereits mit dem »choking« in Verbindung gebracht hatten. Zudem offenbarten Messungen der Hautleitfähigkeit, dass die Probanden im zweiten Durchlauf weniger Stress empfanden und daher seltener versagten – ein Indiz dafür, dass die neue Herangehensweise offenbar half, den Druck aus der Situation zu nehmen. Dunne und Kollegen schließen daraus, dass es sich vor wichtigen Aufgaben lohnen könnte, Chancen und Risiken aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten.

Zusätzlich konnte auch eine Zunahme an Kreativität festgestellt werden.

Hier eröffnen sich zukunftsweisende Modelle, welche sich auch mit meinen Erkenntnissen aus meinen Aktivitäten in der Akademie für Potentialentfaltung decken.